Las ventas internas se han convertido en el aliado perfecto para las empresas que desean potenciar un negocio B2B. Gracias a este sistema de comercialización desempeñado desde la oficina, es más fácil aprovechar los recursos y aumentar la rentabilidad del proceso de venta. Puede que te preguntes cuáles son los flujos de trabajo de un Inside Sales Manager y en qué se diferencia con un Inboud Sales.
En este artículo resolvemos todas tus dudas con respecto al perfil del Inside Sales Manager. Te mostramos cuál es el trabajo que desempeña, qué diferencia hay entre las ventas internas y las Inboud Sales y qué flujos de trabajo se encarga de supervisar. Por último, echaremos un vistazo a la necesidad de contar con un software potente a la hora de potenciar las Inside Sales en tu pyme.
¿Qué es un Inside Sales Manager?
Un Inside Sales Manager es el responsable de coordinar el equipo de ventas internas, un equipo de comerciales que desarrolla su actividad de forma completamente remota. Como ves, se trata de un perfil profesional muy específico. De él se espera que sepa identificar oportunidades y ayude a su equipo a aprovecharlas.
Por otro lado, un Inside Sales Manager es considerado un optimizador de recursos. El objetivo de cualquiera que opte a este puesto dentro de una empresa debe ser minimizar los recursos que se invierten y aumentar cuanto sea posible la rentabilidad de cada venta.
En resumidas cuentas, estas son las funciones de un Inside Sales Manager:
- Mejorar el rendimiento de cada proceso de su departamento. Así, se requiere que sepa gestionar los recursos con precisión y que los invierta de la mejor manera según las oportunidades de cada venta.
- Encontrar nuevas oportunidades. Una vez detectadas, debe establecer los siguientes pasos que permita convertir un cliente potencial en una venta. Es decir, es responsable del plan de acción que lleven a cabo los comerciales.
- Abrir la puerta a los clientes potenciales. Es responsable de la comunicación con ellos y de que el departamento de ventas tenga una buena tasa de éxito con los clientes, cumpliendo los objetivos propuestos.
Diferencias entre un Inside Sales y un Inboud Sales
Antes de continuar es bueno conocer en qué se distinguen un Inside Sales Manager y un Inboud Sales. Ambos conceptos están relacionados con el departamento de ventas, aunque no se refieren exactamente a lo mismo. Veamos cuál es la definición de cada término:
- Inside Sales. Las ventas internas son aquellas que se gestionan de forma remota, ya sea gracias al teléfono o plataformas de comunicación digitales, como el correo electrónico o las videoconferencias. Lo habitual es que en estos casos se empleen sistemas de automatización para mejorar el proceso de venta y lograr unos flujos de trabajo más efectivos. De este modo, es mucho más fácil hacer un seguimiento de las tareas pendientes y gestionar un volumen de ventas elevado.
- Inboud Sales. En este caso, nos referimos a una metodología que aprovecha todos los recursos digitales disponibles al alcance de la empresa para atraer nuevos clientes. Igualmente, estos métodos buscan guiar hasta la compra a un cliente, logrando satisfacer sus necesidades. Se trata de un concepto que ya cuenta con algunos años a sus espaldas, pues surge a principios del siglo XXI. La intención entonces no era otra que aunar los esfuerzos del equipo de ventas y marketing. Ambos departamentos trabajan codo a codo y gestionan información crítica sobre los clientes.
Por lo tanto, si hablamos de Inside Sales Manager e Inbound Sales Manager, nos referimos a dos perfiles laborales completamente distintos. El primero desarrolla todas las actividades descritas en el apartado anterior, es decir, lleva la delantera del departamento comercial, optimiza los procesos y busca nuevas oportunidades.
Al contrario, un Inboud Sales Manager es el encargado de implementar la metodología Inbound en las ventas con el objetivo de resolver las necesidades del cliente final y trabajar codo a codo con el departamento de marketing.
¿Cómo debe ser un Inside Sales Manager?
Hay algunas habilidades que todo buen Inside Sales Manager debe tener a la hora de desempeñar de manera sobresaliente sus funciones. Echemos un vistazo a las más importantes.
Comunicaciones flexibles
Un proceso de venta puede cambiar drásticamente en poco tiempo. En esos casos, ser capaz de cambiar el discurso y ofrecer argumentos alternativos al cliente es fundamental. Así, es mucho más sencillo resolver todas sus dudas e inquietudes, disparando la tasa de éxito del departamento de ventas.
Metódico en sus quehaceres
Ser metódico es básico para un Inside Sales Manager. Es la única manera de coger las riendas del departamento comercial y de establecer flujos de trabajo que todos los vendedores puedan seguir. Si aquella persona que dirige al equipo no sigue las metodologías establecidas o improvisa constantemente, es poco probable que los procesos de venta se optimicen como es de esperar.
Capacidad analítica
Un Inside Sales Manager está pendiente de todo lo que sucede en el departamento de ventas internas y trata de optimizarlo al máximo. Sin embargo, estos objetivos son inalcanzables sin un perfil analítico, que sea capaz de detectar las mejoras que quizá convenga aplicar o las necesidades reales de los clientes.
Conocimientos tecnológicos
Llegamos a la última habilidad que se requiere en un Inside Sales Manager. Los conocimientos tecnológicos son obligatorios hoy en día. En la actualidad, los departamentos comerciales logran éxito gracias a herramientas de gestión, como los CRM, o plataformas profesionales, como LinkedIn.
Kit Digital, una oportunidad única para autónomos y pymes
De hecho, podemos decir que no es posible disponer de un Inside Sales Manager dentro de una pyme sin brindarle las herramientas digitales oportunas. ¿Ya dispone tu negocio de un CRM? ¿Cuentas con representación en las principales redes sociales? Estas cuestiones deberían quedar resueltas antes de potenciar la figura del gerente de ventas internas en tu empresa.
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